Cómo ganar amigos e
influir en las personas
A principios del siglo 20,
Dale Carnegie se dio cuenta que se ignoraba cómo se podía persuadir a las
personas. En el libro "Cómo ganar amigos e influir en las personas", basado
en su experiencia propia y la de muchas mas personas, recopilo datos
personales de personajes que alcanzarón el éxito en determinadas áreas de su
vida y se dio a la tarea de compartirlas en dicho libro. Aquí se recogen
unas sencillas reglas que de observarse pueden cambiar sustancialmente su
vida. Gran parte del éxito que tuve en el mundo de las ventas tuvo que ver
precisamente con la lectura de este libro escrito por Dale Carnegie.
Cuando apenas tenia 16 años, creo haberlo leído mas de 10 veces en un solo
año y esas reglas me laten aún en la mente y quedaron indudablemente
sembradas ahí para siempre. Sirvase de ellas, son una joya de la literatura.
Héctor A. García
REGLA 1.
No critique, no condene ni
se queje. La crítica es inútil
porque pone a la otra persona en la defensiva, y por lo común hace que trate
de justificarse, tratando además de censurar a su oponente. La crítica es
peligrosa, porque lastima el orgullo y despierta su resentimiento. En lugar
de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginarnos
por qué hacen lo que hacen. "No juzgues si no quieres ser juzgado" Nuevo
Testamento. Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no
tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas
erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad. "No
hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo bueno que sepa"
Benjamin Franklin.
REGLA 2.
Demuestre
aprecio honrado y sincero.
Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de hacer que
el prójimo quiera hacerlo (beneficio propio), que le sea productivo.
"Todo
lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos: el impulso sexual y el deseo
de ser grande" Dr. Sigmund Freud. "El impulso más profundo de la naturaleza
humana es el deseo de ser
importante" Dr. John Dewey. Muchas personas que enloquecen o se suicidan
encuentran en ese estado ese sentido de su importancia que no pudieron
obtener en el mundo de la realidad. Ahora imagínese los milagros que usted y
yo podremos lograr si damos al prójimo una honrada apreciación de su
importancia. "Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para
despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo
mejor que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. Nada hay
que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus
superiores. Yo jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un
incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero
soy remiso para encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi
aprobación y generoso en mis elogios" Charles Schwab. Con frecuencia
damos tan por sentada la presencia de nuestro cónyuge que nunca le
manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de nuestros hijos y
amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su propia estima. La
diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es
sincera y la otra no. "Pasaré una sola vez por este camino; de modo que
cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con
cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejaré para mañana, ni la
olvidaré, porque nunca más volveré a pasar por aquí." Dale Carnegie. "Todo
hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido,
aprendo de él". Emerson.
REGLA 3.
Despierte en los demás un
deseo vehemente. El único medio de
que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él
quiere, y demostrarle cómo conseguirlo. "La acción surge de lo que
deseamos fundamentalmente y el mejor consejo que puede darse a los que
pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la
escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un
franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo.. Quien no
puede, marcha solo por el camino" Dr. Henry A, Overstreet. "Si hay un
secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista
del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio"
Henry Ford. Si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus
productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que
esforzarse por vendernos nada. Los pocos individuos que sin egoísmo tratan
de servir a los demás tienen enormes ventajas. No hay competencia contra
ellos. "El hombre que se puede poner en el lugar de los demás que puede
comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse
por el futuro". Owen D. Young
SEIS MANERAS DE AGRADAR
A LOS DEMÁS
REGLA 1.
Interésese sinceramente por
los demás. Se pueden ganar más
amigos en dos meses si se interesa uno en los demás, que los que se ganarían
en dos años si se hace que los demás se interesen por uno. El individuo que
no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en
la vida y causa las mayores heridas a los demás. De esos individuos surgen
todos los fracasos humanos. Durante años me he preocupado por conocer los
cumpleaños de mis amigos. El interés, lo mismo que todo lo demás en las
relaciones humanas, debe ser sincero.
REGLA 2.
Sonría.
Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: "Me gusta
usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo". Hablo de una verdadera
sonrisa, que alegre el corazón, que venga de adentro, que valga buen precio
en el mercado.Tiene usted que disfrutar cuando se encuentra con la gente, si
espera que los demás lo pasen bien cuando se encuentran con usted. Si está
solo, silbe o tararee o cante. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá
a hacerlo feliz. Todo el mundo busca la felicidad, y hay un medio seguro
para encontrarla. Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad
no depende de condiciones externas, depende de condiciones internas. No es
lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, nada de
eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de
todo ello. "Casi todas las personas son tan felices como se deciden a
serlo" Abraham Lincoln. "El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una
tienda" Proverbio chino. El valor de una sonrisa: No cuesta nada, pero
crea mucho. Enriquece a quienes reciben, sin empobrecer a quienes dan.
Ocurre en un abrir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura a veces para siempre.
Nadie es tan rico que pueda pasarse sin ella, y nadie tan pobre que no pueda
enriquecer por sus beneficios. Crea la felicidad en el hogar, alienta la
buena voluntad en losnegocios es la contraseña de los amigos. Es descanso
para los fatigados, luz para los decepcionados, sol para los tristes, y el
mejor antídoto contra las preocupaciones. Pero no puede ser comprada, pedida,
prestada o robada, porque es algo que no rinde beneficio a nadie a menos que
sea brindada espontánea y gratuitamente. Porque nadie necesita tanto una
sonrisa como aquel a quien no le queda ninguna que dar.
REGLA 3.
Recuerde que para
toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier
idioma. Jim Farley descubrió al
principio de su vida que el común de los hombres se interesa más por su
propio nombre que por todos los demás de la tierra. Haga el esfuerzo por
aprender los nombre de pila (preste atención). El nombre pone aparte al
individuo; lo hace sentir único entre todos los demás. La información que
damos, o la pregunta que hacemos, toma una importancia especial cuando le
agregamos el nombre de nuestro interlocutor.
REGLA 4.
Sea un buen oyente. Anime a
los demás a que hablen de sí mismos.
Le hice pensar que yo era un buen conversador cuando, en realidad, no había
sido más que un buen oyente. "La persona que sólo habla de sí, sólo
piensa en sí, la persona que sólo piensa en sí mismo carece de toda
educación" Dr. Nicholas Murray Butler. Recuerda que la persona con quien
habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades
y sus problemas que en usted y sus problemas.
REGLA 5.
Hable siempre de lo
que interese a los demás.
Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para
las dos partes.
REGLA 6.
Haga que la otra persona se
sienta importante y hágalo sinceramente.
¿Qué hay en él que se pueda admirar honradamente? Trate siempre de que
la otra persona se sienta importante. "Haz al prójimo lo que quieras que
el prójimo te haga a ti". Jesus de Nazaret. Todos queremos la aprobación
de todos aquellos con quienes entra en contacto. Queremos que se reconozcan
nuestros méritos. Queremos tener la sensación de nuestra importancia en su
pequeño mundo. No queremos escuchar adulaciones baratas, sin sinceridad,
pero anhelamos una sincera apreciación. Para que la vida de una persona
cambie totalmente puede bastar que alguien la haga sentir importante.
Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán por horas.
LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN
COMO USTED
REGLA 1.
La única forma de salir
ganando en una discusión es evitándola.
¿Por qué demostrar a un hombre que se equivoca?
¿Has de agradarle con eso? ¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? No te
pidió una opinión. No le hacía falta. ¿Por qué discutir con él? Hay que
evitar siempre el ángulo agudo. Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de
una discusión: evitarla. "Si discute usted, y pelea y contradice, puede
lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá
la buena voluntad del contrincante" Benjamin Franklin. Piense, pues, en
esto ¿Qué prefiere tener: una victoria académica, teatral, o la buena
voluntad de un hombre? Muy pocas veces obtendrá las dos cosas. "El odio
nunca es vencido por el odio sino por el amor" y un malentendido no termina
nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la
conciliación, y un sincero deseo de aprecia el punto de vista de los demás.
"No debe perder tiempo en discusiones personales la persona que está
resuelta a ser lo más que pueda, y menos todavía debe exponerse a las
consecuencias, incluso a la ruina de su carácter y la pérdida de su
serenidad. Ceded en las cosas grandes sobre las cuales no podéis exhibir más
que derechos iguales; y ceded en las más pequeñas aunque os sean claramente
propias. Mejor es dar paso a un perro, que ser mordido por él al disputarle
ese derecho. Ni aun matando al perro se curaría de la mordedura" Abraham
Lincoln. Para impedir que un desacuerdo se transforme en una discusión:
Acepte el desacuerdo (Cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de
ellos no es necesario.); quizás este desacuerdo es su oportunidad de
corregirse antes de cometer un grave error. Desconfíe de su primera
impresión instintiva. Controle su carácter. Primero escuche, dele a su
oponente la oportunidad de hablar, déjelo terminar. Busque las áreas de
acuerdo, exponga antes que nada los puntos y áreas en que están de acuerdo.
Sea honesto; busque los puntos donde puede admitir su error, y hágalo,
discúlpese por sus errores, eso desarmará a sus oponentes y reducirá la
actitud defensiva. Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus
oponentes; y hágalo en serio, sus oponentes pueden tener razón. Agradezca
sinceramente a sus oponentes por su interés. Posponga la acción de modo que
ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema (sugiera otra reunión).
Cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas
vibraciones.
REGLA 2.
Demuestre respeto
por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.
No empiece nunca anunciando: Le voy
a demostrar tal y tal cosa. Hace que quien lo escucha quiera librar batalla
con usted, antes de que empiece a hablar. Si va usted a demostrar algo, que
no lo sepa nadie. Hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que
lo está haciendo. "Se ha de enseñar a los hombres como si no se les
enseñara, y proponerles cosas ignoradas como si fueran olvidadas" Alexander
Pope. Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está errada -sí,
aun cuando usted sepa que está errada- es mucho mejor empezar diciendo: Bien,
escuche. Yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque. "A veces
notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin emociones
fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos nos enoja la imputación, y
endurecemos el corazón" James Harvey Robinson. "Nuestra primera reacción a
la mayoría de las proposiciones (que oímos en boca del prójimo) es una
evaluación o un juicio, antes que una comprensión" Carl Rogers. "Ponte
rápidamente de acuerdo con tu adversario" No hay que discutir con el
cliente o con el cónyuge o con el adversario. No le diga que se equivoca, no
lo haga enojar; utilice un poco de tacto, de diplomacia.
REGLA 3.
Si usted está
equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.
Si sabemos que de todas maneras se va a
demostrar nuestro error, ¿no es ucho mejor ganar la delantera y reconocerlo
por nuestra cuenta? No es ucho más fácil escuchar la crítica de nuestros
labios que la censura de labios ajenos? Diga usted de sí mismo todas las
cosas derogatorias que sabe está pensando la otra persona, o quiere decir, o
se propone decir, y dígalas antes de que él haya tenido una oportunidad de
formularlas, y le quitará la razón de hablar. Cuando tenemos razón, tratemos
pues de atraer, suavemente y con tacto, a los demás a nuestra manera de
pensar; y cuando nos equivocamos -muy a menudo, por cierto, a poco que
seamos honesto con nosotros mismos- admitamos rápidamente y con entusiasmo
el error. "Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se
consigue más de lo que se espera".
REGLA 4.
Empiece en forma amigable. "Si
vienes hacia mí con los puños cerrados -dijo Woodrow Wilson- creo poder
prometerte que los míos se apretarán más rápido que los tuyos, pero si
vienes a mí y me dices: "Sentémonos y conversemos y, si estamos en
desacuerdo, comprendemos por qué estamos en desacuerdo, y precisamente en
qué lo estamos", llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos
tan lejos uno de otro, que lo puntos en que diferimos son pocos y los puntos
en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la franqueza y
el deseo necesario para ponernos de acuerdo a ello llegaremos." "Una gota
de miel caza más moscas que un galón de hiel". También ocurre con los
hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe convencerlo
primero de que es usted un amigo sincero. Dijo Lincoln. La suavidad y la
amistad son más poderosas que la furia y la fuerza.
REGLA 5.
Consiga que la otra persona
diga "Sí, sí", inmediatamente.
Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay
divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando- las cosas
en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos tienden
al mismo fin y que la única diferencia es de método y no de propósito.
Cuando una persona ha dicho No,todo el orgullo que hay en su personalidad
exige que sea consecuente consigo misma. El orador hábil obtiene "desde el
principio una serie de Síes", como respuesta. Discutir no da beneficios, es
mucho más provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista
del interlocutor y hacerle decir "sí, sí" desde un principio. Método
socrático: obtener una respuesta de "sí, sí". Hacía preguntas con las cuales
tenía que convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación tras otra,
hasta que tenía una cantidad de "síes" a su favor. Seguía preguntando, hasta
que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario se veía llegando a una
conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente. Quien
pisa con suavidad va lejos.
REGLA 6.
Permita que la otra persona
sea quien hable más. Casi todos
nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar,
hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que hable la otra persona.
Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla.
Pero no lo hagamos. Es peligroso. No nos prestará atención mientras tenga
todavía una cantidad de ideas propias que reclaman expresión. La verdad es
que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus hazañas antes que
escucharnos hablar de las nuestras. Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo:
"Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos,
deja que tus amigos te superen".
REGLA 7.Permita
que la otra persona sienta que la idea es de ella.
¿No sería más sagaz hacer sugestiones y dejar
que los demás lleguen por sí solos a la conclusión?. Al hombre hay que
enseñarle como si no se le enseñara y proponerle lo desconocido como
olvidado (Alexander Pope). Dejar que la otra persona sienta que la idea
es suya. "La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje
de cien torrentes de la montaña es que se mantiene por debajo de ellos. El
sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos;
el que quiere estar delante de ellos se coloca detrás" Lao Tsé.
REGLA 8.
Trate honradamente de ver
las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
Recuerde que la otra persona puede estar
equivocada por completo. Pero ella no lo cree. No la censure. ¿Qué pensaría,
cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar?. Al interesarnos en las
causas es menos probable que nos disgusten los efectos. El buen éxito en el
trato con los demás depende de que se capte con simpatía el punto de vista
de la otra persona. "Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno
muestra que considera las ideas y sentimientos de la otra persona tan
importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la
mente abierta a nuestras ideas, es iniciar la conversación dándole claras
indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo
que nos gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, y aceptando
siempre sus puntos de vista".
REGLA 9.
Muestre simpatía por las
ideas y deseos de la otra persona.
Frase mágica que sirva para detener las discusiones para eliminar malos
sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se lo escuche
atentamente:"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo
estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera."
La especie humana ansia universalmente la simpatía.
REGLA 10.
Apele a los motivos más
nobles. Por lo común la gente tiene
dos razones para hacer una cosa: una razón que parece buena y digna, y la
otra, la verdadera razón. A fin de modificar a la gente apelemos a sus
motivos más nobles.
REGLA 11.
Dramatice sus ideas.
No basta con decir una verdad. Hay que
hacerla vívida, interesante, dramática.
REGLA 12.
Lance, con tacto, un reto
amable. "La forma de conseguir que
se hagan las cosas -dice Charles Schwab-es estimular la competencia. No
hablo del estimula sórdido, monetario, sino del deseo de superarse". "Todos
los hombres tienen temores, pero los valientes los olvidan y van adelante, a
veces hasta la muerte, pero siempre hasta la victoria" Lema de la Guardia
Real en la antigua Grecia. Eso es lo que encanta a toda persona que
triunfa: el juego. La oportunidad de expresarse. La oportunidad de demostrar
lo que vale, de destacarse, de ganar. El deseo de sobresalir. El deseo de
sentirse importante.
SEA UN LIDER
El trabajo de un líder consiste, entre otras
cosas, en cambiar la actitud y conducta de su gente. Algunas sugerencias
para lograrlo:
REGLA 1.
Empiece con elogio y
aprecio sincero. Siempre es más
fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído algún elogio.
REGLA 2.
Llame la atención sobre los
errores de los demás indirectamente.
REGLA 3.
Hable de sus propios
errores antes de criticar los de los demás.
No es tan difícil escuchar una relación de los
defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que
también él está lejos de la perfección. Admitir los propios errores, aun
cuando uno no los haya corregido, puede ayudar a convencer al otro de la
conveniencia de cambiar su conducta.
REGLA 4.
Haga preguntas en vez de
dar órdenes.
Hacer preguntas no sólo vuelve más aceptables
las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a
quien se le pregunta.
REGLA 5.
Permita que la otra persona
salve su propio prestigio.
Sin pensar jamás que herimos el orgullo del
prójimo. Aun cuando tengamos razón y la otra persona esté claramente
equivocada, sólo haremos daño si le hacemos perder prestigio. "No tengo
derecho a decir o hacer nada -escribió A. De Saint Exupéry- que disminuya a
un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino
lo que él piensa de si mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.
REGLA 6.
Elogie el más pequeño
progreso y, además, cada progreso. Sea "caluroso en su aprobación y generoso
en sus elogios". "El elogio es
como la luz del sol para el espíritu humano; no podemos florecer y crecer
sin él. Y aun así, aunque casi todos estamos siempre listos para aplicar a
la gente el viento frío de la crítica, siempre sentimos cierto desgano
cuando se trata de darle a nuestro prójimo la luz cálida del elogio"
comento el psicologo Jess Leir. Las capacidades se marchitan bajo la
crítica; florecen bajo el estímulo.
REGLA 7.
Atribuya a la otra persona
una buena reputación para que se interese en mantenerla.
REGLA 8.
Aliente a la otra persona.
Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.
REGLA 9.
Procure que la otra persona
se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere..