No te comas el Marshmallow todavia:
El secreto para
conquistar las recompensas mas dulces de la vida.
Arturo es un chofer que puede completar el crucigrama
del New York Times en treinta minutos, analizar la economia
de America Latina en media hora y calcular mentalmente
cifras con más rapidez que la mayoria de las personas pueden
hacerlo con una calculadora.
Juan es tan inteligente como Arturo, es tan
trabajador como el, pero es millonario. Entonces, por que
Juan esta sentado en el asiento trasero de la limosina y
Arturo es el chofer? Que separa sus niveles de éxito? Que
explica la diferencia entre triunfo y fracaso? Y que
significa eso para ti y para tus hijos?
La respuesta reside en un crucial experimento realizado en
la Universidad de Stanford hace varios años. Se escogieron
cientos de niños de cuatro años para que participaran. Eran
hijos de profesores de Stanford o de estudiantes de dicha
universidad. Sentaron a cada niño individualmente en un
salón con una silla, una mesa y un marshmallow (malvavisco)
en frente del niño.
El clinico le dijo al niño, Pepito, yo voy a salir del
salón por 15 minutos. Voy a dejar este marshmallow frente a
ti. Si tu te lo comes, no hay problema, puedes hacerlo. Pero,
si tu no te lo comes, y tu puedes esperar a que yo regrese
sin habertelo comido, te voy a dar otro marshmallow, por lo
que tendrás dos. Eso claro esta, representa un 100% retorno
en la inversion en 15 minutós. Muy atractivo hasta para un
niño de cuatro años.
Algo realmente interesante sucedio. La mayoria de los
niños, dos de cada tres, se comieron el marshmallow. Algunos
tan pronto el psicologo salio del salón, otros unos cuantos
minutos después. Uno de cada tres niños, o sea, la minoria,
no se comieron el marshmallow. Lucharon contra toda
tentación, tuvieron la disciplina de esperar los quince
minutos, estando convencidos aún a tan corta edad, que valia
la pena esperar para después poder gozar de una mejor
recompensa.
Quince años después, se hizo un estudio de seguimiento con
los niños que participaton en ese experimento. Escuche
bien, el 100% de los niños que no se comieron el
marshmallow, eran exitosos. Buenas notas en la
escuela, buenas relaciones familiares y de trabajo, buenos
trabajos etc. Muchos de los que se comieron el marshmallow,
no habian tenido la misma suerte. Habian abandonado los
estudios, habian sacado malas notas, tenian trabajos ganando
poco dinero,en fin, no les iba tan bien.
Esto demostro, que la habilidad de luchar contra la
gratificacion inmediata, o sea de retrasar la recompensa, es
el factor mas importante y marca la diferencia entre los
ganadores y los perdedores.
Este libro además, cubre principios del éxito, que tendrán
un efecto inmediato en su vida y en la de sus seres queridos.
Esta escrito en forma facil de entender, utilizando la
tecnica de la parabola para comunicar el mensaje.
***
Sobre su primer libro veamos la siguiente entrevista
Sobrevivír entre Pirañas
La literatura de management está poblada de animales. Los más
conocidos son un ratoncito en búsqueda de su queso y un vendedor
de pescados dispuesto a ayudar a una ejecutiva en problemas (son
referencias a Who moved my cheese?, de Spencer Johnson y otros,
y Fish! A Remarkable Way to Boost Morale and Improve Results, de
Stephen C. Lundin y otros). Joachim de Posada, consultor y
motivador, aporta su grano de arena con Cómo sobrevivir entre
pirañas: consejos, técnicas, estrategias y materiales para ganar.
Con
este libro, pretende no sólo contribuir al éxito de los vendedores sino de
cualquier persona. Si bien se refiere a los secretos y
vericuetos de la venta, en varias ocasiones traspasa esta
frontera para brindar 40 leyes de la vida o proponer 300
preguntas prácticas para conocerse a uno mismo.
También experto en administración, liderazgo y formación de
equipos, de Posada formó parte del equipo de Xerox Learning
Systems y trabajó aspectos motivacionales con el entrenador de
la NBA Del Harris, y con los equipos Milwaukee Bucks y Los
Angeles Lakers también de la National Basketball Association.
Desde su oficina, de Posada respondió a una serie de
preguntas.
Para los vendedores, ¿quiénes son las
pirañas de las que habla en su libro y qué daños pueden
causarles?
Para los vendedores, y para cualquiera, las pirañas son las
personas negativas que lo rodean, ya sea en el campo profesional
o personal. Son también los obstáculos que se nos presentan y
las situaciones negativas que no nos dejan triunfar. Dicen que
si caés en un río con pirañas te quedarán sólo los huesos. No es
cierto. Hice una investigación y descubrí que solamente mueren
tres personas por año por ataques de pirañas. No son tan fieras
y ese es el mensaje que doy al final del libro. Las personas
negativas que nos rodean no son tan peligrosas si tomamos el
control.
Pero para un vendedor, ¿cuál es
la peor piraña? ¿Está en su interior o es externa?
Un vendedor puede convertirse en su propia piraña cuando todo lo
interpreta en forma negativa. Por ejemplo, cuando un cliente le
dice “no”, su piraña interna le aconsejará no llamar a otro por
temor a que ese también lo rechace. La piraña también puede ser
un cliente que lo menosprecia o no le compra. Este cliente puede
convertirse en una piraña si el vendedor no sabe utilizar la
situación de manera positiva. Ser vendedor es una profesión
difícil. Requiere interacción y conocimiento sobre sí mismo y el
medio.
Entre los vendedores más
exitosos el comportamiento número uno es la habilidad de hacer
las preguntas correctas.
¿Qué pasa cuándo las pirañas son el
jefe o los otros vendedores?
El vendedor tiene que considerar a los otros vendedores como
aliados. La responsabilidad para que esto suceda es del gerente
de Ventas, quien tiene que entender que es necesario trabaar en
equipo. Por ejemplo, en IBM, cliente mío, llevan adelante ese
comportamiento porque tienen vendedores que salen juntos o con
técnicos a visitar clientes. Ya no se trata de que se trabaje en
un entorno individual porque para darle servicio al cliente se
le debe brindar el conocimiento de diferentes personas.
¿Cuál es la mejor estrategia
para vencer a una piraña?
Primero hay que conocerse internamente para poder ser exitoso en
ventas. En mi libro doy dos pasos en esa dirección.
Incluí una prueba de personalidad para que la persona sepa cómo
es y qué talento tiene y también hay una sección con 300
preguntas. La primera es: “Si pudieras cambiar algo de ti mismo,
¿qué sería?”, y hay otra que dice: “Si pudieras modificar algo
del mundo, ¿qué cambiarías?”
En
ventas parece bastante obvia la definición de ganador pero, ¿está
determinada sólo por la cantidad de ventas?
La venta es una profesión en la cual la puntuación se sabe día a
día mediante la cantidad de operaciones. No hay muchas en las
que eso suceda. Pero no queremos que venda mucho y que deje de
lado la ética o que dañe la relación a largo plazo con el
cliente.
Usted habla de ética pero ¿qué interés
real tienen las empresas en ella?
Es enorme. Más que nunca vemos casos de corrupción y mentiras a
nivel mundial. El mundo se está volviendo tan competitivo que
muchas personas no pueden mantener los valores y la ética
necesarios para hacer negocios en forma duradera. Todo en la
vida tiene que ser ganar-ganar. Cuando hay una relación
ganar-perder, surgida porque una de las partes no es ética, no
funciona.
En un artículo dijo que las personas
exitosas son aquellas que hacen cosas que las no exitosas no
están dispuestas. ¿Cómo se relaciona esto con el tema de la
ética?
Lo enfoco desde el lado positivo. La persona exitosa está
dispuesta a hacer llamadas y a investigar a sus clientes más
profundamente que la no exitosa. También está dispuesta a
decirle siempre la verdad al cliente aunque a corto plazo afecte
su venta. Sabe que a largo plazo ese cliente va a recordar que
puede confiar en él.
Ser vendedor, ¿es una característica
innata o se puede aprender?
Hay talentos innatos y quienes nacen con la habilidad tendrán
ventaja sobre los que no. Si alguien es introvertido tendrá
mayor dificultad como vendedor. ¿Se puede convertir a una
persona introvertida en extrovertida? No. ¿Se puede ayudar a una
persona que tiene gran necesidad a fingir que le gustan las
personas? Sí. Mientras actúe como extrovertida podrá vender.
Cuando tenga dinero dejará la venta. Una persona que tiene que
fingir puede ser exitosa en ventas porque su necesidad lo hace
exitoso.
Usted predica la ruptura de paradigmas,
¿cómo funciona este consejo en el día a día del vendedor? ¿Cuáles
son los paradigmas que tiene que romper y realmente hasta dónde
puede hacerlo?
Me refiero a los paradigmas como ideas que son aceptadas por
alguien sin ver una posibilidad de cambio. Son interpretaciones
de la realidad o mapas. El problema es cuando se cree que ese
mapa personal es la realidad y que se aplica a todo ser humano.
Eso puede cambiar con la educación y con el pensamiento racional.
En el caso de la venta puede suceder que se reciban negativas
todo el día entonces el paradigma interno del vendedor le dice
que la gente lo rechaza. Eso sucede por la baja autoestima. Hay
que romper esa idea y enseñarle a verlo de otra forma.
Muchas
veces escuché decir que el vendedor tiene que poder conocer a su
cliente. Eso es posible cuando existen bases personalizadas pero,
¿qué pasa en el primer encuentro? ¿Qué hay que observar?
Antes de ir a la visita hay que investigar todo lo posible al
cliente. Pero en el caso de la primera venta, sin información
previa, el vendedor debe tener la destreza de interpretar lo que
está presente en la oficina del cliente. Tiene que entender por
qué tiene sobre su escritorio una foto junto a siete futbolistas
o una de toda su familia. Hay que tomar lo que se ve y sacar
ciertas conclusiones que se irán verificando en la entrevista.
Es importante que haga las preguntas correctas. Cuando era
director de una división de Xerox se me encomendó adiestrar a
los vendedores para que pudiésemos decir que eran los mejores
del mundo. Hicimos estudios para entender por qué la gente
vendía exitosamente. Tomamos 5.000 filmaciones de visitas de
venta y encontramos que entre los vendedores más exitosos el
comportamiento número uno era la habilidad de hacer las
preguntas correctas. Es decir, hacer preguntas que tengan
sentido para el cliente y que le aporten conocimiento al
vendedor sin parecer que se lo está interrogando. Hay preguntas
abiertas, para que el cliente hable, y cerradas, por las que
contesta sí o no. Se debe enseñar al vendedor a hacer las dos
pero, principalmente, aquellas que crean un dolor de cabeza. Así,
cuando enseñe su “aspirina” el cliente va a ir por ella.
¿En qué lugar queda la habilidad
de escuchar?
Es importante. El paradigma normal indica que el vendedor habla
mucho para presentar su producto. Debe escuchar un 70% y hablar
el resto. Pero en ese 30% tiene que hacer las preguntas
correctas para que el tiempo que el cliente hable diga cosas
significativas para poder evaluar sus necesidades.
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Pautas para vivir mejor |
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En su libro, Joachim
de Posada nombra 40 leyes de la vida. El mismo
autor escogió las más significativas para los
vendedores.
- La vida recompensa la acción positiva.
El vendedor tiene que definir su meta
claramente y aspirar a alcanzarla.
- Escuchar más. Hay que cerrar la boca y
abrir los oídos.
- Algunos son más inteligentes que otros.
Algunos son más talentosos que otros.
Algunos son más educados que otros. Sin
embargo, todos contamos con la capacidad de
ser grandes. La grandeza proviene de
reconocer que el potencial propio está
limitado por el grado de compromiso y de
persistencia. Lo que debe hacer el vendedor
es decidir cuál será su actitud.
- Pocos lo pueden detener temporalmente;
sólo uno mismo puede hacerlo permanentemente.
El vendedor jamás debe rendirse. En su
profesión sufrirá muchas derrotas pero no
debe darse por vencido.
- Cuando uno culpa a los demás renuncia a
poder cambiar. Hay que aceptar la
responsabilidad, mirar hacia el interior y
después actuar. Se deben dejar las excusas
de lado y trabajar con lo que se tiene.
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Usted también habla de zonas de
confort. ¿Cómo las define?
Es usualmente aquel punto en el que un vendedor no hace
esfuerzos ni camina la milla extra. Por ejemplo, se trata de
aquel que decide vender 1.000 unidades por mes y cuando está por
llegar a esa cantidad, aunque falten 10 días para que termine el
mes, no está interesado en seguir vendiendo. Y ¿cómo se sale de
allí? La empresa tiene que adiestrar al vendedor para que busque
nuevas oportunidades y debe trabajar con su potencial y el del
mercado que está atendiendo. Por eso es tan importante que el
gerente de Ventas sea competente.
En
definitiva, ¿cómo se motiva al vendedor para que no piense
negativamente, no vea a todos como pirañas ni entre en la zona
de confort?
Parte de la tarea del gerente de Ventas es escoger al vendedor
talentoso porque a éste le resulta más fácil trabajar. Cómo se
motiva depende de cada persona y por ello hay que conocerla. El
gerente tiene que saber cuál es la personalidad de cada uno.
De Posada afirma que el vendedor exitoso hace aquello que los
demás no harían y conoce a sus clientes. Tal vez el mejor
ejemplo de cómo llevar adelante esta acción la haya aplicado él
mismo en su libro. Antes de que la obra entrase a imprenta, el
autor decidió incluir en la contratapa un perfil psicológico que
él atribuye a Saddam Hussein. De Posada asegura que la
estrategia de marketing dio resultado y que la primera edición
ya se agotó.
© En Línea / EVD
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